Négocier et fidéliser les grands comptes
Public
Toute personne gérant un portefeuille de grands comptes
Prérequis
Avoir une expérience dans le domaine commercial
Durée
2 jours / 14 heures
Tarif
À partir de 395 € HT par jour.
Formations sur-mesure : votre besoin est unique, parlons-en pour établir un devis personnalisé.
Objectifs de la formation
Vous serez capable de :
- mettre en place une politique de conquête et de fidélisation des grands comptes.
- utiliser les outils à disposition
Programme
Mettre en oeuvre la stratégie
- Les attitudes et la culture fidélisatrice
- Les modes de communications privilégiés
- Les outils spécifiques à la fidélisation
- Préparer votre future stratégie
- Monter un plan de fidélisation
Gérer et développer le réseau
- Etablir ses priorités
- Positionner un budget
- Valider un calendrier
- Rythmer les contacts
- Motiver les rencontres
- Négocier les plannings d’entretiens
- Saisir les opportunités
Maîtriser les techniques de négociation
Préparer la négociation
- Dessiner les contours de la négociation
- Définir avec précision les éléments négociables
- Savoir prévoir les positions de la partie adverse
- Élaborer son argumentaire selon la dialectique argument / objection
- Construire les différentes étapes de la négociation
Mener avec succès l’entretien de négociation
- Déceler les motivations du client
- Décrypter ses attitudes et y réagir de manière adaptée
- Bâtir sa stratégie sur un accord gagnant-gagnant
- Revêtir et assumer son rôle d’ambassadeur
- Savoir mener les négociations difficiles en rééquilibrant le rapport de force
- Choisir le moment opportun pour parler du prix
- Justifier les différents éléments du prix : quelle valeur ajoutée ?
- Valoriser chaque concession et demander une contrepartie
- Solutionner les blocages et impasses
- Faire le point périodiquement pour avancer dans la négociation
- Réagir à la pression
Conclure la négociation
- Récapituler les différents points d’accord et de désaccord : quelle proposition finale ?
Identifier les différents moyens pour organiser le processus de fidélisation
- Identifier les Grands Comptes suivant leur importance, leur possibilité de développement ou leur rentabilité
- Recueillir les informations pertinentes
- Etablir la carte d’identité du Grand Compte
- Comprendre leurs besoins
- Analyser la concurrence
- Mobiliser les acteurs internes : développer la transversalité
Moyens et modalités
- 1 formateur spécialisé dans la thématique avec une expérience professionnelle significative dont les compétences pédagogiques ont été validées par notre service pédagogique
- Mise à disposition d’un matériel équipé si nécessaire
- Tests réguliers de contrôle des connaissances : exercices pratiques, QCM, entretiens individuels avec l’intervenant(e)
- Supports pédagogiques numériques
- Test de positionnement en début de formation
- Evaluation des acquis en fin de formation
- Évaluation de satisfaction « à chaud » en fin de formation
- Formation réalisable :
- en présentiel :
- en groupe ou en individuel, dans une salle de formation ou les locaux de l’employeur le cas échéant
- à domicile (en individuel). Nécessite d’avoir une connexion Internet en Wi-Fi.
- en visio (en individuel) en face à face avec un intervenant via un logiciel de visioconférence. Nécessite d’avoir un ordinateur équipé d’une caméra et d’une connexion Internet en Wi-Fi (préconisation : débit idéalement de 2Mo par personne)
