Vendre et communiquer
Public
Toute personne exerçant ou souhaitant exercer des fonctions dans un univers commercial en « B to B » ou « B to C »
Prérequis
Aucun
Durée
2 jours / 14 heures
Tarif
À partir de 395 € HT par jour.
Formations sur-mesure : votre besoin est unique, parlons-en pour établir un devis personnalisé.
Objectifs de la formation
Vous serez capable de :
- être à l’écoute et au service des clients
- adopter une attitude et un comportement commercial dans différentes situations
- appliquer les principes de base de la communication face à ses interlocuteurs
Programme
L'écoute active
- Mettre en place les règles de base dans la relation.
- Observer et s’adapter à son interlocuteur (verbal et non-verbal).
- Se synchroniser avec son interlocuteur.
- Choisir les canaux de communication adaptés.
- Accepter la contradiction, accueillir les émotions de son interlocuteur.
- Rester disponible pour l’autre.
Les motivations des clients :
- La méthode « SONCAS »
Les étapes de la vente, les 4 « C »
- Connaître
- Conseiller
- Convaincre
- Conclure
Les objections
- Les objections fondées / non fondées / sincères / non sincères
- Diminuer les objections en qualifiant mieux le besoin
- Creuser les besoins et les attentes.
- Utiliser la reformulation
- Valider l’intérêt du client pour une solution qui répond aux besoins exprimés
L'importance d'une bonne communication
- Prise de parole, intéresser et convaincre dans la durée
- Apprendre à se servir efficacement de sa voix, à maîtriser les silences indispensables à un discours fluide (verbal).
- Apprendre à bien gérer sa respiration, ses regards (PNL),
- Apprendre à coordonner ses gestes et ses paroles (non verbal), au profit de l’impact de son discour
- Connaître les conditions pour que la communication ne soit pas parasitée et la transmission d’un message en relais
- Connaître les obstacles liés à la relation (physiques et/ou psychologiques), l’effet de « HALO ».
Moyens et modalités
- 1 formateur spécialisé dans la thématique avec une expérience professionnelle significative dont les compétences pédagogiques ont été validées par notre service pédagogique
- Mise à disposition d’un matériel équipé si nécessaire
- Tests réguliers de contrôle des connaissances : exercices pratiques, QCM, entretiens individuels avec l’intervenant(e)
- Supports pédagogiques numériques
- Test de positionnement en début de formation
- Evaluation des acquis en fin de formation
- Évaluation de satisfaction « à chaud » en fin de formation
- Formation réalisable :
- en présentiel :
- en groupe ou en individuel, dans une salle de formation ou les locaux de l’employeur le cas échéant
- à domicile (en individuel). Nécessite d’avoir une connexion Internet en Wi-Fi.
- en visio (en individuel) en face à face avec un intervenant via un logiciel de visioconférence. Nécessite d’avoir un ordinateur équipé d’une caméra et d’une connexion Internet en Wi-Fi (préconisation : débit idéalement de 2Mo par personne)
